Ogni tanto è giusto raccontare anche gli insuccessi.
Perché è lì che si impara davvero.
Ci troviamo in un’azienda in cui non si vende un prodotto finito, bensì un sistema finestra: tecnologia, profili, ferramenta. Il cliente finale riconosce il brand, ma non compra direttamente dall’azienda, compra dal serramentista.
È lui il cliente vero. È lui che prende il sistema e lo trasforma in prodotto finito. Eppure, nelle trattative più importanti, succede una cosa interessante: è l’azienda a costruire le relazioni e a guidare la negoziazione. Il serramentista resta centrale, certo, ma viene accompagnato passo dopo passo, fino alla firma.
Una trattativa non è mai uno-contro-uno
Per arrivare alla firma devono allinearsi molte figure:
- architetto;
- impresa;
- direttore lavori;
- serramentista;
- ufficio tecnico;
- commerciale.
E a volte anche:
- sovrintendenza;
- committenti pubblici;
- politica.
Non è una trattativa semplice, è un ecosistema.
Quando sembra fatta
Qualche mese fa nasce un’opportunità importante: la riqualificazione di un edificio storico tramite appalto pubblico.
Parte il lavoro che conosciamo bene (e che ho raccontato, in chiave ironica, anche qui):
- incontri tecnici;
- sopralluoghi;
- offerte;
- soluzioni progettuali;
- confronti continui con tutti gli attori.
All’inizio tutti vogliono il prodotto della concorrenza: storico fornitore, per un scelta “sicura”.
Poi succede quello che succede quando lavori bene. Poco alla volta:
- il direttore lavori cambia idea;
- l’impresa si allinea;
- il serramentista studia la soluzione;
- il nostro ufficio tecnico prepara tutto.
Arrivano i pranzi, le strette di mano, gli accordi… e la frase classica:
«È fatta. Manca solo la firma»
Il «99%» che non esiste
Passano le settimane, poi i mesi. Le scadenze si spostano:
«Firmiamo prima delle ferie».
«Firmiamo prima di Natale».
«Tranquillo, al rientro firmiamo».
Nel frattempo emergono piccoli problemi:
- tempi di cantiere;
- condizioni economiche;
- dettagli tecnici.
Normale amministrazione.
Poi succede qualcosa che non avevamo previsto.
Quando entra un nuovo attore
L’assessore del Comune entra nella partita: vuole tempi più rapidi e prezzi più certi.
Contatta il concorrente inizialmente escluso: gli chiede se può fare meglio.
La partita si riapre.
Noi non restiamo fermi, ci muoviamo subito:
- creiamo una task force con altri fabbri;
- rivediamo la produzione;
- troviamo soluzioni tecniche.
L’architetto è soddisfatto e l’impresa anche.
Altro pranzo. Altro giro di conferme.
Il finale (quello vero)
Poi succede.
Con una decisione politica, improvvisa e netta, l’Assessore impone il vecchio fornitore. Firma il concorrente. Fine.
«Una trattativa chiusa al 99%» non si è mai chiusa.
Cosa mi ha ricordato questa storia
Dopo trent’anni di lavoro, questa trattativa mi ha riportato a terra.
E mi ha ricordato alcune regole semplici.
Molto semplici:
- Il «99%» non esiste;
- una trattativa è chiusa solo quando il contratto è firmato;
- gli interessi cambiano velocemente;
- ogni attore guarda prima di tutto al proprio obiettivo;
- più attori ci sono, più l’equilibrio è fragile, basta poco per spostare tutto;
- la concorrenza non è mai fuori davvero: aspetta solo il momento giusto per rientrare.
La verità sulle trattative
Nel business si raccontano spesso i successi, è normale. Ma sono le trattative perse che ti insegnano davvero come funziona il gioco. Ti riportano a una regola che sembra banale, ma non lo è:
il «99%» nelle trattative non esiste. Esiste solo la firma.
Come dicono gli americani:
«The deal is not done until the ink is dry».
E quindi?
In Buildopia lavoriamo ogni giorno su trattative complesse.
Con tanti attori, tanti interessi, tante variabili.
E sappiamo che:
- l’illusione del “quasi fatto” è pericolosa;
- la gestione del processo conta più del risultato momentaneo;
- la lucidità, fino alla fine, fa la differenza.
Perché una trattativa non si chiude quando sembra fatta, bensì quando è firmata.
E tutto quello che succede prima è solo lavoro.
