Negli ultimi anni, ho visto cambiare profondamente il modo di fare rete vendita, soprattutto nel settore edilizio e architettonico.
La pandemia ha accelerato trasformazioni che erano già in corso: digitalizzazione, nuove regole ambientali, accesso ai fondi PNRR, e soprattutto un ricambio generazionale che oggi non possiamo più ignorare.
Dal catalogo al CRM: cosa è cambiato davvero
Una volta bastava passare in cantiere, fare due chiacchiere in showroom, lasciare un catalogo cartaceo e si portava a casa un ordine.
Oggi questo modello non regge più. Non è morto, attenzione, ma si è trasformato.
Il nuovo approccio è ibrido: relazionale e digitale. I venditori non sono più solo agenti, ma diventano consulenti tecnici, capaci di usare strumenti come:
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CRM e software di gestione clienti;
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piattaforme BIM;
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LinkedIn, webinar e Ads per generare contatti.
Chi crea o gestisce una rete vendita non può più far finta di nulla: il modo in cui vendiamo, comunichiamo e costruiamo fiducia è cambiato.
E cambierà ancora.
Un nuovo interlocutore: più giovane, più digitale
Negli ultimi progetti mi sono spesso trovato davanti a professionisti che, dieci anni fa, non avrebbero mai partecipato al processo decisionale.
Oggi, invece, parlo con giovani general contractor, studi associati con tecnici under 35, nativi digitali, attenti a dati, sostenibilità e user experience.
Queste persone non aspettano la visita in showroom. Cercano direttamente online, si informano con tutorial su YouTube, ascoltano podcast, scaricano oggetti da Archiproducts o BIMObject.
Usano il digitale come strumento di selezione, confronto, approfondimento.
E sai una cosa? Lo fanno meglio di tanti senior.
Non è vero che «non ci sono più venditori»
Quante volte ho sentito dire: «Non ci sono più agenti come una volta»?
È una frase che non condivido. I venditori ci sono. Sono diversi.
E spesso, sono molto più preparati di quanto immaginiamo.
I Millennial e la Gen Z non cercano solo il prezzo più basso.
Cercano aziende che abbiano valori veri: sostenibilità, trasparenza, innovazione.
Vogliono prodotti certificati, ben documentati, durevoli.
Non amano le forzature, ma il confronto. Non vogliono essere convinti, ma capiti.
E soprattutto, vogliono esperti con cui parlare, non venditori spingenti.
Il problema non sono loro, siamo noi
Il problema, semmai, è il modo in cui noi (quelli con più esperienza) continuiamo a ragionare.
Quante volte ho visto aziende con ottimi giovani, messi però da parte «perché non hanno esperienza»?
Quante volte si bloccano percorsi di crescita perché manca fiducia?
Eppure sono proprio loro che ci portano il cambiamento:
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ci obbligano a digitalizzarci;
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ci costringono a ripensare le relazioni;
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ci insegnano a lavorare per valori, non solo per numeri.
Hanno bisogno di guida, certo. Ma anche di spazio.
Per crescere, sperimentare, sbagliare e riprovare.
Una rete vendita più fluida, più valoriale
Oggi una rete vendita non può più essere rigida, verticale, burocratica.
Serve fluidità, collaborazione tra reparti, meno silos tra marketing, tecnico e commerciale.
Le nuove generazioni lo chiedono.
E lo costruiranno comunque, con o senza di noi.
Ecco perché dobbiamo iniziare a lavorare insieme.
Boomer e Gen Z non sono mondi opposti.
Sono due approcci che, se si ascoltano, possono davvero fare la differenza.
L’esperienza non basta. Serve anche il coraggio di cambiare.
In Buildopia ci troviamo spesso a fare da ponte tra questi due mondi: aziende strutturate con mentalità “vecchio stile” e giovani professionisti con energia e idee nuove.
Il nostro ruolo è aiutare le organizzazioni a creare reti vendita che funzionino oggi, non vent’anni fa.
Valorizzare l’esperienza, ma anche lasciare spazio alla visione.
Costruire connessioni tra generazioni, non muri.
Perché la vendita è cambiata.
E chi sa cambiare, vince.
